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为何要在酒桌上谈生意?
发布日期: 2016-08-05 03:00 作者: admin 来源: 未知

  我们中国文化讲人情,讲关系。在酒桌上谈生意已成了一种习俗。据说这种习俗起源于商代,已经有三千多年的历史。商代商业发达,姜太公吕尚辅佐周文王讨伐纣王之前是开餐馆的。商代迁都多次,其中一个原因就是要改善交通,方便贸易。同时殷商人豪饮。《史记·殷本纪》有关于纣王“以酒为池,悬肉为林”、“为长夜之饮”的记载。现在出土的殷商文物中,青铜酒器占相当大的比重。所以说这种习俗盛行于那个年代有一定的可信度。但是商代之前的夏朝没有文字记录,所以我们对夏代了解甚少,但也无法排除这种习俗可以追溯到夏代的可能性,说不定当时舜帝就是在酒桌上说服禹去治水的。

  酒桌上谈生意的习俗是怎么形成的?比起在办公室或茶馆或星巴克或光吃不喝谈生意有什么利和弊?这些问题涉及多个学科。谈生意和经济学关系最密切的是双方对损失、收益和风险的偏好。喝酒对人的这些偏好有哪些影响呢?

  一般人会认为酒能壮胆。戏剧里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁给了大将军郭子仪的儿子郭暧。公主从小娇生惯养,经常对老公和公婆发脾气。她见了公婆不但不按当时规矩行大礼,公婆反而得向她下跪。郭暧早就不爽,但公主是金枝玉叶啊,他只能忍气吞声。有一次家宴,郭暧喝高了(有可能是故意的),扇了升平公主一记耳光。 “酒壮人胆”用经济学语言来讲是什么意思呢?估计最接近的是酒后人会变得更加愿意承受风险。不知这种说法是否正确?

  想知道酒精对人的这些偏好有什么影响,我们可以做这样的实验。把实验对象随机地分成两组,一组喝酒,一组喝无酒精饮料。然后让他们回答一系列能体现偏好的问题,看这两组人的回答是否有很系统的差别。为了保证实验结果的可靠性,不能让实验对象知道他们喝的是酒还是无酒精饮料。喝过酒的人一定知道——这不容易做到!这是这类研究最棘手的地方。

  有三位欧洲的学者(S. George, R. Rogers, T. Duka) 迎难而上。他们用汤力水和高度酒兑成300毫升酒精饮料(汤力水是加入了具有一定滋补成份和疗效物质的苏打水)。酒精饮料里大概含有45克的酒精,相当于46度的二锅头二两。非酒精饮料是纯汤力水。最后关键一步是他们在酒精和非酒精两种饮料里都加上辣椒酱。估计是辣椒酱能覆盖酒精味道。请注意他们用的不是桂林辣椒酱或老干妈,是西餐馆里常见的Tabasco(塔巴斯哥辣酱)。实验对象真的不知道他们喝的东西有没有酒精?难道Tabasco作用这么大,还是他们找的实验对象都是傻瓜?Anyway, 这些细节我们暂时不管了。

  实验对象每人必须在15分钟内干掉300毫升的饮料。一半的人喝的是有酒的,另一半喝的是没有的。然后让他们回答一系列的问题。实验数据表明,绝大多数的实验对象在面对收益时体现风险回避,而面对损失时体现风险追求,符合2002年度诺贝尔经济学奖获得者Kahneman 和Tversky提出的展望理论。数据没有发现喝酒对风险回避或风险追求程度有明显的影响。从他们的数据来看,“酒能壮人胆”不能简单地解释为酒让人变得更加愿意承受风险。

  那酒究竟是咋壮人胆的?它的影响体现在下面这两个问题的回答。实验对象先回答问题1,然后马上问题2。(这里的货币单位是笔者加的。)

  问题1:下面的两个选择你会选哪一个?

  a) 50%的机率赢100元,50%的机率输100元;

  还是

  b) 66% 的机率赢200元,33%的机率输800元。

  这里 a) 和 b) 都是高风险的赌博,但 b) 有1/3的可能会产生800元的大损失。所以绝大多数的实验对象,不管喝没喝酒,都选了 a)。

  问题2:下面的两个选择你会选哪一个?

  a) 50%的机率赢100元,50%的机率输100元;

  还是

  b) 66% 的机率赢800元,33%的机率输800元。

  问题2和问题1唯一的区别是 b) 选项里的盈利变成了800元。当赢利从200元增加到800元,大多数的没喝酒的人 从选 a) 换成了选 b), 但是喝了酒的人只有少数从 a) 换到 b)。 几杯下肚,对变化反应迟钝了,对细节的注意力变弱了。因为脑子应付不过来,所以干脆把复杂的事情简化了。这里的数据分析很琐碎,但结论却很简单。

  这样看来,在酒桌上谈生意是有好处的:能促进成交。很多时候生意谈不拢都是因为双方对细节或将来无法预测的不确定事件过于纠缠。几轮“感情深,一口闷”下来,这些细节都忽略了。大事化小,小事化了。既然感情深,那么兄弟们合作,有钱一起赚,错不了。

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